основы профессиональной этики агента

Риелторы: основы профессиональной этики и сложности профессии

Рынок недвижимости неоднороден: продавцы и покупатели, добросовестные и недобросовестные агенты, владельцы объектов и их родственники, юристы и консультанты… Часто риелтор плюс риелтор, риелтор плюс клиент — это сложные взаимоотношения. У продавца и покупателя могут быть разные агенты, даже разные агентства недвижимости, и у каждого — своя правда и свое видение будущей сделки, разные цели. Суть их взаимоотношений можно выразить в одном предложении: каждый защищает интересы своего клиента. И это верно. Рассмотрим основы профессиональной этики.

Клиенты без риелтора

Многие люди пытаются купить или продать жилье без агента, так как считают, что это способ сэкономить от 50 до 150 тысяч рублей. Это так, если человек разбирается в тонкостях рынка, знаком с документацией и знает, как грамотно организовать сделку. Но для других возможна неожиданность: риелторы продавцов, а также абсолютно незнакомые люди начинают предлагать свои услуги, часто в назойливой форме.

Много времени уходит у самостоятельных участников рынка недвижимости на то, чтобы «отбиться» от напора агентов, юристов и их помощников. Они отнимают драгоценное время, нервируют и вызывают несправедливое отношение человека ко всем риелторам в целом. Тем не менее, многие из них — хорошие специалисты своего дела и способны помочь даже в самых неожиданных обстоятельствах.

агент по недвижимости профессиональная этика
Многие агенты способны помочь даже в самых сложных обстоятельствах

Неэтично, если один агент в своем  желании заполучить клиента начинает не только расхваливать свои способности, но и принижать возможности других участников рынка. Таких «специалистов» лучше всего избегать.

Но как  же определить, что позвонивший вам агент действительно профессионал? Очень просто. Самое главное, что должен сделать риелтор при первом общении с потенциальным клиентом, это выявить его потребность.

Самое главное, что должен сделать риелтор при первом общении с потенциальным клиентом, это выявить его потребность.

Часто бывает так, что у профессионального агента клиент, изначально заявлявший желание переехать в однокомнатную квартиру в определенном переулке, получал «квартиру своей мечты» рядом со своей работой, причем двухкомнатную по комфортной цене.

Игра в одни ворота

Чаще всего бывает такая ситуация: риелтор продавца и риелтор покупателя должны как-то строить отношения, договариваться о сделке, и здесь, конечно, имеют место быть нормальные профессиональные отношения. Не только агент покупателя, но и агент продавца должен верно определить потребность человека. В том случае, если показ квартиры происходит без понимания пожеланий покупателя, то это будет просто экскурсия по продаваемой квартире.

агент по недвижимости
Риелторы постоянно взаимодействуют друг с другом

Человек, продающий жилье, и так находится в постоянном стрессе. Ему приходится общаться со множеством незнакомых людей, приводить квартиру в опрятный вид перед каждым показом, отвечать на разные, в том числе неудобные или неожиданные вопросы посетителей.

Задача профессионального риелтора в том, чтобы при минимуме посещений найти того покупателя, который предложит наиболее выгодную цену на квартиру.

Таким образом, работа агента не в том, чтобы проводить по нескольку показов в день, а в том, чтобы эти показы были результативными, в идеале чтобы одно из первых посещений квартиры привело к заключению договора на аванс.

Есть еще один аспект, который редко учитывается при просмотре квартиры потенциальными покупателями. Агент может посоветовать владельцам квартиры для более успешной продажи сделать косметический ремонт, поменять какую-то сантехнику  или окна, чтобы сделать квартиру более дорогой и скрыть явные недостатки. Часто после приобретения эти скрытые дефекты начинают выявляться, и покупателю приходится тратиться на значительный ремонт.

ремонт для удобства или для сокрытия недостатков?
Ремонт: удобство или сокрытие недостатков?

В этом случае агенту покупателя нужно выявить такие элементы декора, подробно расспросить агента продавца о существующих проблемах жилья, чтобы не вводить в заблуждение своего клиента. Здесь в ход идут  проницательность, внимание к деталям, умение задавать четкие вопросы, профессиональная грамотность.

Продажа: чистая и не чистая

Оперировать терминами — забота специалиста, а клиент только лишь объясняет свою потребность. Но в последнее время благодаря повышающейся грамотности люди, не имеющие отношения к рынку недвижимости, говорят профессиональным языком. «Чистая продажа!» — уверяет риелтора клиент. Но чистая продажа — это прежде всего наличие возможности съехать из квартиры в день сделки. Зачастую этого не происходит, оказывается, что нужно еще одобрить ипотеку, часть денег дает мама, а съезжать некуда, кроме как, например, к той же маме.

Задача риелтора — аккуратно выявить такие случаи. Почему клиенты используют такую терминологию? По незнанию или за этим скрывается нежелание платить за обмен (обмен традиционно стоит дороже)? Здесь пригодbтся такое личное качество специалиста, как деликатность, важен индивидуальный подход к каждому клиенту.

«Профессиональные» посетители продаваемых квартир

Часто посещение квартир и процесс выбора для клиента становится важнее самой цели: приобретения нового жилья. Для риелтора важно иногда не потерять клиента, а иногда — защититься от него, чтобы не тратить свое время на нерезультативную работу. Здесь поможет проницательность и способность грамотно выявить потребность.

Предложить клиенту 2-3 квартиры, подходящие под его потребности на 99-100% — один из вариантов выхода из этой ситуации. В случае, если человек ищет причины отказаться от всех вариантов, стоит подумать о том, что такого клиента удерживать не стоит: сотрудничество вряд ли дойдет до сделки, так как внутренне, эмоционально человек не собирается менять место жительства. Но с другой стороны, если агент найдет подход к человеку и сможет ему помочь, несмотря на странности, то это — действительно специалист своего дела.

Итак, риелтор — непростая профессия, иногда требуется проявить проницательность, навыки профессионального общения с другими агентами, отличать косметический ремонт от ремонта, скрывающего недостатки и т.д.

Продажа или приобретение жилья с риелтором происходят быстрее и гораздо выгоднее, чем самостоятельно, если вы обращаетесь к настоящим профессионалам!

Автор: Торопова Полина,

специально для www.2190499.ru

Плюс
Поделиться
Отправить
Класс
Запинить

Риелторы: основы профессиональной этики и сложности профессии: 2 комментария

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *